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  客户就是上帝,这句话一点不假。在房产中介这个服务型行业更是如此,有了客户才会有开单。对于刚入行的经纪人新手来说,获得一个意向客户是十分重要的,所以新手把握好跟客户的沟通技巧,才是开单的关键,一个成功的经纪人,往往就是在与客户沟通时把单子给签了,而新手如何做到这样呢?
  
  一、说好开头语,懂得问候寒暄
  
  经纪人与客户坐下来详谈时,要做好开头的话语的准备,万事开头难,张口第一句对客户的说的话语,可能会给客户留下深刻的印象,让客户对你有个良好的信任。开头语说完,紧接着就是问候寒暄客户,让客户感受到经纪人的贴心,对经纪人的好感就会增加,然后慢慢的从寒暄切入正题,取得话语的主动权,紧接着可以和客户聊房源的事情。
  
  二、多向客户提问题
  
  在客户买房中,经纪人要清楚的掌握客户的需求,这样才能为客户匹配精准的房源。
  
  1.直接提问+探索式提问
  
  对于客户的需求,我们首先要直接提问,提问客户具体有什么需求,客户喜欢哪种户型?客户想要买一个多少价位的房子?客户对房屋周围有什么环境要求?类似于这样的提问,经纪人要直接明了的提出。并且可以针对客户的需求,探索性的提问客户还有哪些需求,因为有时客户可能一时间想不出来一些细节性的需求,还需经纪人提问引导客户想起来。这样以避免经纪人没有清楚的了解全面客户的需求,而导致带客户看房时,总是令客户不满意,迟迟不肯下定。
  
  2.重复式提问
  
  经纪人给客户介绍房源时,可以重复性提问刚刚说的房源卖点,这样既可以强调房源的卖点,也可以通过提问的方式,看看客户有没有清楚的记住房源有哪些卖点。
  
  3.检查性质的问题
  
  经纪人还要把握住机会,向客户提出一些检查性质的问题,试探一下客户到底有没有成交的意图,或者可以通过一些检查性质的问题,了解对方是不是同行假装客户来了解房源的,这些对于经纪人新手都是要小心注意的,不然之前的努力可能就要付之东流了。
  
  三、少用专业术语,为客户解答疑惑
  
  专业术语可能会显得经纪人很专业,但如果之前已经在客户面前建立好专业的形象,就无需在利用过多的专业用语,修饰自己的专业,客户可能听不懂,就不知道房源的优点到底是什么,因此经纪人要耐心的为客户讲解房源的卖点,并为客户解答疑问,客户有什么不懂的,最好及时现场为客户解答,让客户把心中的疑虑都解开,也好减少对房源购买的犹豫。
  
  四、倾听客户的意见以及抱怨
  
  带客户看完房时,可能客户还是没有找到自己满意的房源,客户有时可能会提出一些意见,或者偶尔抱怨之前所看的某套房源,这时经纪人要做的就是倾听客户的心声,嫌货才是买货人,经纪人要从客户的意见与抱怨中,倾听出有价值的线索,学会倾听,也是一个优秀经纪人所要具备的。
  
  1.认同
  
  对于客户提出的意见和不满,我们要认同。不要和客户辩解,因为你辩解赢了,客户反而也就流失了,和客户一味的辩解房源很好,没有什么太大的缺点,只会让客户反感,并不再信任经纪人所说的话。所以第一点要先认同客户的观点,和客户站在同一战线。
  
  2.复述
  
  对于倾听客户的不满,我们可以采取复述式提问,比如“您看我的理解和您刚刚所提的是否一个意思?”以防止自己的理解和客户的理解有偏差,而找错改进的方向。
  
  3.耐心并做好记录
  
  要耐心的听完客户的讲述,不要总打断客户讲话,这样只会让客户越说越急,话语声越来越大,为了避免尴尬,经纪人应该耐心的挺完客户的所述,并适当的给出回答。还有及时的做好记录,再好的记性都不如一个烂笔头,详细的记录客户建议或需求,客户会觉得经纪人对自己买房的事情很上心,就会依赖经纪人。
  
  五、做好尽心尽责的服务
  
  做好尽心尽责的服务给客户良好的购房的体验是关键。在跟进客户时,做到随叫随到,并根据客户的需求匹配到精准的房源。经纪人新手如果通过上述小编的讲解,详细的问清楚客户的需求后,就可以借助房客多软件,输入关键字,快速为客户匹配到精准的房源信息,让客户感受到经纪人手握的房源很多,客户只要所需就都能满足需求。
  
  与客户接触其实很简单,只要我们站在客户的角度,从客户的角度去思考,这样就能很好的为客户服务,有时并不是客户想要的多,而是我们的服务没有做到位,没有详细的了解到客户需求,也没有让客户建立起对自己的信任。但不要气馁,多跟进客户,多接触,就会有自己的待客之道,业绩不断提升!

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